Агентство – партнер или исполнитель?

Начнем без вступлений, непосредственно с проблемы. Почему возникает недопонимание между агентством и клиентом (в лице руководителя по маркетингу, бренд-менеджера и проч.)? Потому что на начальном этапе в процессе общения клиента с агентством первому присуща стандартная ошибка, заключающаяся в отсутствии планирования и управления по целям. Иными словами, как правило клиент пытается сформулировать цель, описанную не в терминах результата, а в терминах процесса.

Например, целью обращения в агентство не может быть интернет-реклама, брендинг, разработка посадочной страницы. Если разобраться, в этом кроется фундаментальная ошибка в подходе заказчика к агентству. Последнее рассматривается исключительно как исполнитель, а не как партнер. Отсюда – сужение целеполагания и общий информационный вакуум. Как показывает практика, для клиента это всегда дополнительный риск, превращающийся в неудовлетворенность конечным результатом.Цель должна быть сформулирована в терминах бизнес-результата, а работой агентства будет описание этих целей языком маркетинговых задач.Технически все начинается с проведения брифинга и составления брифа. Определимся с понятиями. Брифинг – это процесс, коммуникация. В данном случае, коммуникация агентство-клиент. Брифинг может проводиться разными способами. Считаю, что личное общение должно быть приоритетным способом по сравнению, например, с обезличенным анкетированием. При таком подходе коммуникация должна быть выстроена таким образом, что не клиент брифует агентство, а наоборот. Именно здесь открывается окно возможностей для должного формирования целей и правильного позиционирования агентства.Важно одно – в отношениях с заказчиком не нужно бояться отстаивать свою позицию и говорить веское нет. Это не означает, что вы отказываетесь от работы с клиентом и провоцируете ненужный конфликт. Это означает, что вы, в первую очередь, компетентны, знаете свой продукт, имеете веское аргументированное доказательство его эффективности и заботитесь об эффективности компании клиента – повышении продаж.

Некоторые заказчики начнут вас уважать лишь после того, как вы откажетесь зарабатывать их деньги!

1 comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *